#32. 타겟팅

네모의미학 유태영 대표와 함께하는 "구매전환율을 높이는 선택설계마케팅"

내 제품을 어떤 시장에 어떤 사람들에게 팔아야 하는지를 정해야 하는데 그것이 바로 타겟팅입니다. 실제로 온라인마케팅을 진행 하다보면 가장 힘든 부분이 타겟팅입니다. 키워드 검색광고와 같이 타겟이 내키워드를 검색하는 사람들이라면 고민 할 필요없죠. 그런데 페이스북과 같은 SNS 플랫폼은 검색기반의 플랫폼이 아니기 때문에 힘들어요.

타겟팅을 하는 근본적인 목적은 광고비를 절약하기 위함이고, 구매전환율을 높이기 위함입니다. 내제품을 구매할 사람한테 광고를 보여줘야 광고 효율이 높아집니다. 이것을 유입의 질이라고도 합니다. 구매전환율이 떨어지는 이유는 당장 구매할 사람을 유입 시키지 못해서입니다.  그리고 광고비 예산이 많다고 하면 전국민을 대상으로 광고를 할수도 있겠죠. 그리나 현실적으로 어려운 일입니다.

핵심타겟

당장 내제품이나 서비스를 구매할 확률이 높은 타겟입니다. 첫번째로 내키워드를 검색하는 사람들, 두번째는 같은 목적을 가진 사람들이 모여 있는 네이버, 다음 카페, 세번째는 경쟁사 사이트에 방문 하는 사람들, 네번째는 특정 커뮤니티 사이트에 접속하는 사람, 다섯번째는 각종 언론사 사이트입니다.

광고매체에 따라 타겟팅 방법이 다르기 때문에 모든 매체별로 설명 드리긴 힘들어서 우선 가장 핫한 페이스북을 예로 들어 보겠습니다. 페이스북은 검색기반이 아닌 노출 기반입니다. 광고가 검색해서 보여지는 것이 아니라 그냥 우연히 노출되는 구조입니다. 그래서 누구에게 광고를 노출 하느냐가 관건 입니다.

페이스북의 경우

내키워드를 검색하는 사람들의 이메일을 추출하여 맞춤타겟으로 사용할수 있습니다. 시중에 추출 프로그램이 나와 있습니다. 크몽이나 블로그를 검색해보세요. 여러곳에서 만날수 있습니다. 카페의 회원 디비를 추출하여 맞춤 타겟으로 사용할수 있습니다. 특정 블로그의 이웃이나 댓글을 작성한 사람들의 이메일도 추출 가능 합니다.

경쟁사 사이트, 커뮤니티 사이트, 언론사 사이트는 페이스북의 픽셀을 이용하여 획득할수 있습니다. 언더팝업 또는 프론트 팝업이라는 프로그램을 사용하면 가능 합니다. 이러한 광고 기법은 몇몇 광고 대행사에 의뢰하면 사용할수 있습니다. 랜딩페이지 한번 띄우는데 보통 10원~20원 정도의 비용이 듭니다.

소비자가 경쟁사 사이트에 방문 할때 내홈페이지나 랜딩페이지를 같이 띄우는 방법인데 이 방법은 구글 리마케팅이나, 페이스북 리마케팅 광고를 진행할때 딱 좋은 방법입니다. 이 광고를 진행할때에는 구글 리마케팅 추적코드를 홈페이지에 적용해야 합니다. 물론 페이스북 픽셀도 모든 페이지에 설치를 해야 가능 합니다.

중심타겟

당장은 구매하진 않지만 지속적으로 관계를 맺으면 적어도 6개월 이내에 구매할 사람들입니다. 내 제품 카테고리에 대한 인지는 했으나 아직 구매하지 않는 사람들입니다. 홈페이지에 방문한 사람들의 구매전환율은 평균적으로 3% 내외입니다. 물론 업종마다 많이 다르긴 합니다. 어쨌든 구매하지 않고 이탈한 방문자가 여기에 속합니다.

언제나 그렇듯 구매한 사람보다 구매하지 않은 사람들이 훨씬 많습니다. 이 부류들을 어떻게든 공략하여 구매 고객으로 만드는 것이 신규 방문자들에게 잘파는 것보다 중요합니다. 신규방문자의 구매전환율은 높이기 어렵지만 이들을 구매로 전환 하는것은 나름 쉬울수도 있기 때문입니다.

중심타겟의 마케팅 방법이 바로 리마케팅 광고와 관계형 마케팅 방법입니다. 리마케팅 광고는 우리 홈페이지 방문은 했지만 구매를 아직 하지 않은 사람들입니다. 이들은 페이스북 픽셀이나, 구글 리마케팅코드에 담겨 있기 때문에 손쉽게 도달을 이끌어 낼수 있습니다. 잘짜여진 시나리오 광고를 통해 이들을 좀더 쉽게 설득 할수 있습니다.

관계형 마케팅이란 이들 방문자들의 디비를 획득하여 지속적으로 커뮤니케이션 하는 방법입니다. 잘짜여진 퍼널시스템을 이용하여 방문자 디비를 획득하고 그들에게 지속적으로 소통하다 보면 언젠가는 구매로 전환이 됩니다. 이 방법은 마케팅 자동화 툴을 사용해야 하는데 저희 회사의 선택설계마케팅 솔루션을 사용하면 됩니다.

방문자 고객 디비를 획득하는 순간 모든 메시징 시스템이 자동으로 이루집니다. 또한 고객분류기능도 있어 디비관리가 하기가 한층 쉬워 졌습니다. 즉, 방문자 그룹에 있던 디비가 구매를 하게되면 구매고객 디비로 자동 이동 되거나 복제 되는 기능 입니다. 한번만 잘 만들어 놓으면 자동으로 판매가 이루어진다하여 자동판매시스템이라고도 합니다.

잠재타겟

이 집단은 아직 우리 제품에 대한 인지를 하지 못한 고객입니다. 그래서 이들이겐 브랜드인지도 광고를 적극적으로 해야 합니다. 아직 우리제품이나 회사를 모르고 있기 때문에 각종 배너 광고나, 페이스북 도달및 빈도에 특화된 광고 상품을 이용하게되면 효과를 보실 꺼예요. 

잠재타겟은 적어도 1년이내에 구매할 고객이라고 정의하고 끊임없이 지속적으로 광고 계획을 세우고 실행해야 결과를 얻을수 있습니다. 잼있는 동영상이나 이미지 광고가 이들을 공략하기엔 적합 합니다. 또는 이슈를 만들어 이벤트 광고를 하는것도 좋은 방법입니다.

다시한번 강조합니다. 유입의 질을 높이면 구매전환율이 좋아지고 그렇치 못하면 광고비만 날리고 광고 효율은 뚝 떨어진다는것을요. 타겟팅의 목적은 광고비절약과 구매전환율을 높이는 것이라는 것도 꼭 기억해 주시기바랍니다. 

글_네모의미학 유태영 대표