구매전환율을 높이는 홈페이지제작 기법

온라인사업의 시작은 홈페이지제작부터 시작됩니다. 지금까지 많은 것을 말씀드렸습니다. 이 모든것은 홈페이지에 잘적용 되어야 합니다. 홈페이지를 어떻게 제작하는 것이 좋은가요? 라는 질문을 많이 받습니다. 그러면 저는 머뭇거리지 않고  홈페이지는 전환을 위한 도구입니다. 라고 말을 합니다. 

고객의 첫접점은 홈페이지나, 랜딩 페이지입니다. 홈페이지의 존재이유는 오로지 구매전환율을 높이는 도구로 생각하셔야 한다는것이죠. 아직도 많은 분들이 홈페이지를 예술의 영역으로 생각하시는 분들이 많은데 빨리 꿈깨시기 바랍니다. 아무리 에쁘고 아름답게 만들어도 고객을 만들어내는 매력이 없다면 몇달을 견디지 못하고 갈아 엎을 것입니다. 왜냐하면 그런 홈페이지는 구매전환율의 목표를 달성하지 못하기 때문입니다.

그렇다면 구매전환율을 높이는 홈페이지는 어떻게 맨들어야 할까요? 이 질문에 저는 상당한 시간을 할애하여 생각해봤습니다. 그리고 가장 중요하다고 생각되는 10가지를 추려 냈습니다. 그 항목은 다음과 같습니다.

1. 첫방문자의 행동을 유도하는 방법-퍼널설계

2. 첫방문자를 유효고객으로 담는 방법-리드설계

3. 방문자 행동기반의 디비세분화

4. 방문자 행동 기반의 자동메시징 시스템

5. 다양한 포맷의 랜딩페이지 생성 기능

6. 검색엔진 최적화

7. 마케터 업무 최적화

8. UI/UX최적화

9. 개선 최적화

10. 퍼널분석 시스템

1. 첫방문자의 행동을 유도하는 방법-퍼널설계

퍼널 설계는 홈페이지 방문자를 구매로 전환 시키기 위한 행동유도 설계와 같은 말입니다. 어떠한 단계를 거쳐 구매까지 이어지게 할건지에 대한 프로세스입니다. 쇼핑몰을 생각해 보세요. 광고를 클릭하고 들어오면 특정 상세페이지가 열립니다. 그러면 상세페이지는 퍼널1단계입니다. 그 다음은 구매하기 버튼을 눌러야 하죠. 구매하기 버튼을 클릭하면 대부분의 상세페이지는 로그인페이지로 이동할것입니다. 그러면 로그인 페이지는 퍼널 2단계가 되는 것입니다. 그 다음은 주문서 페이지가 퍼널 3단계가 되는것이고 그 다음 결제하기 버튼을 누르면 결제페이지가 나옵니다. 여기가 퍼널 4단계가 되는것이죠. 그 다음은 결제완료에 해당하는 땡큐 페이지가 나오겠죠. 여기가 퍼널 5단계 입니다. 이렇게 고객의 행동을 일관성 있게 유도 하는 것을 퍼널 설계 라고 합니다.

서비스를 판매하는 업종의 홈페이지는 상세페이지가 없습니다. 그러면 상담 신청을 받는 퍼널 설계를 해야 겠지요. 성형외과의 퍼널을 설계해볼까요? 랜딩페이지-상담신청-전화상담-병원방문상담-계약 이렇게 퍼널이 그려지지 않을까요?

퍼널설계를 할때에는 각단계별로 데이터 측정이 가능 해야 합니다. 데이터 측정이 가능하지 않은 프로세스를 퍼널로 설계 하면 안됩니다. 그러면 그부분을 개선할수가 없어서 퍼널로서의 의미가 없어지기 때문입니다. 그러니까 각퍼널별로 결과를 알수 없는 것은 퍼널로써의 가치가 없다는 것입니다.

2. 첫방문자를 유효고객으로 담는 방법-리드설계

구매전환율을 높이는 첫단계는 홈페이지에 처음으로 방문하는 사람들을 가능한 많이 유효고객으로 만들어 내는 것입니다. 그런데 우리나라 홈페이지들은 이러한 활동을 거의 하지 않는 편입니다. 첫방문자가 구매할 확율은 1%도 채 되지 않는데도 말입니다. 대부분의 홈페이지는 이탈율이 평균 65%를 웃돌고 있는 것이 현실입니다. 여러분의 사이트가 새우깡을 파는 사이트가 아닌 이상 첫방문자를 퍼널에 담는 방법에 대한 연구는 끊임없이 계속되어야 합니다.

첫방문자의 행동을 잘관찰 해보세요. 몇가지가 되지 않습니다. 첫번째는 홈페이지가 채 열리기도 전에 이탈하는 사람들이고, 두번째는 버튼 클릭 없이 스크롤만 내렸다 올렸다 하다가 나가는 사람들이고, 세번째는 페이지 몇개를 훓어 보는 사람들이고, 네번째는 여러 페이지를 자세히 보는 사람들이고, 다섯번째는 회원가입하는 사람들, 나머지 하나는 구매를 하는 사람들입니다.

여기서 중요한 사실, 다섯번째와 여섯번째를 제외한 나머지 4가지 행동을 하는 사람들을 어떻게 깔때기에 담을수 있을까를 아는것입니다. 깔때기에 담는다는 뜻은 고객과 소통할수 있는 채널을 만든다는 것입니다. 이를테면 고객의 연락처를 알면 우리가 언제든지 전화를 하거나, 문자를 보내거나, 메일을 보낼수 있는 것입니다.

우리는 고객의 정보를 얻기 리드설계라는 것을 해야 합니다. 리드란 잠재고객의 연락처를 확보하는 것을 의미합니다. 어떻게 하면 고객의 정보를 획득할수 있을까요?

첫번째 방법은 고객이 자연스럽게 자기 정보를 입력할수 있도록 하는 설문 방법이 있습니다. 고객 정보 몇가지를 입력하면 어떤 결과가 산출 되는데 그것을 받기위해 이름과 이메일을 받거나 문자로 보내기 위해 휴대폰 번호를 받는 방법입니다. 많은 곳에서 이 방법을 사용 하고 있습니다. 특히 결혼정보회사에서 많이 쓰고 있고 다이어트 회사에서도 많이 쓰고 있습니다.

두번째 방법은 방문자가 꼭 필요로 하는 정보를 제공하고 고객의 개인정보를 획득할수 있습니다. 가장 쉬운방법이기 하나, 컨텐츠 큐레이션을 해야 하는것이 좀 귀찮은 방법이기도 합니다. 많은 공을 들여야 많은 방문자를 획득할수 있습니다.

세번째 방법은 떠나려는 방문자의 치마자락을 움켜쥐고 선물을 받아가라고 하는 방법이 있습니다. 당신이 만든 소중한 선물을 이용하여 방문자의 연락처를 받는 방법입니다.

네번째 방법은 제품 샘플이나 브로쇼, 카탈록을 다운받게 하면서 획득할수도 있습니다. 방문자들은 공짜라는 사실에 눈이 휘둥그레 지면서 얼른 자기 정보를 입력 할것입니다.

이러한 방법 외에도 수십가지의 방법이 있습니다. 중요한것은 여러분의 아이템에 맞는 리드를 개발해야 한다는 것입니다. 남들이 했던 방법을 벤치마킹 하는것도 나쁘지 않지만 궁극적으로는 여러분의 아이디어로 탄생하는 리드설계가 딱 맞기 때문에 저는 여러분의 아이디어를 추천 합니다.

3. 방문자 행동기반의 디비세분화

우리나라의 몇안되는 홈페이지 솔루션은 이 기능이 없습니다. 그래서 고객 디비를 잔뜩 쌓아놓고서도 디비 마케팅을 수행 할수가 없습니다. 아직까지도 세계에서 가장 효율이 좋은 마케팅 방법은 디비 마케팅입니다. 이점을 꼭 명심해 두면서 설명해 나가 볼게요.

행동기반 디비 세분화란 방문자의 행동에 따라 디비를 세분화 해서 쪼개어 놓는다는 뜻입니다. 방문자가 홈페이지에 와서 하는 행동은 크게 세가지입니다. 구매, 게시판글쓰기, 특정리드생성(회원가입, 상담신청) 이 세가지 외엔 전부 이탈의 행동입니다. 이러한 행동을 하는 고객의 정보를 세분화 하여 저장 한다는 뜻입니다.

즉, A라는 상품을 구매하면 A상품디비에 고객정보가 저장되는 것입니다. B상품고객디비도 생성이 되겠죠. 동영상후기게시판디비, 회원가입, 랜딩1고객디비, 상담신청고객디비 이렇게 나눌수 있겠죠. 왜 나누냐구요. 쇼파구매한 고객에게 침대사라고 문자 보낼려고 나눕니다. 작년에 동남에 여행갔던 고객에게 올해엔 러시아 여행을 안내할려고 나눠 놓는거예요. 

상담신청고객디비에 있던 고객이 계약을 하게되면 그 디비에서 계약고객디비로 이동이 되어야 합니다. 계속 거기 남아있게 되면 디비마케팅을 원활하게 할수 없습니다. 그래서 나누어 놓는 것입니다. 구매로전환 시키기위해, 재구매를 유도하기 위해 말입니다.

4. 방문자 행동 기반의 자동메시징 시스템

이 기능은 매우 중요한 기능 입니다. 제가 위에서 방문자가 홈페이지에 와서 하는 행동을 세가지라고 했습니다. 그 세가지 행동을 할때에 자동으로 메시지가 보내지는 기능 입니다. 얼핏생각하면 매우 쉬운 기능 같지만 이 기능을 구현하기 위해서는 별도의 서버가 있어야 할정도로 어려운 기능 입니다.

예를들어 A상품을 구매하는 고객에게 10개의 문자를 한달동안 나누어 보낸다고 가정해 볼게요. 여러분이 수동으로 할수 있는 일입니까? 물론 하루 5개 미만 이라면 가능 할지도 모릅니다. 그러나 하루 5개 이상이라면 좀 생각해봐야 할 문제가 아니겠습니까? 정답은 인간이 할수 없는 일이라는 것입니다. 매일 구매한 시간에 맞춰 보낸다는것은 더욱 어려운 일이죠.

이 기능이 구현되면 구매전환율은 물론이고 재구매 전환율은 몇배로 증가할지 모릅니다. 이것이 바로 고객의 행동에 기반으로 하는 자동 메시징 시스템입니다. 현재 이 기능을 탑재하고 있는 국내 홈페이지제작 솔루션은 단 하나도 없습니다. 

5. 다양한 포맷의 랜딩페이지 생성 기능

저는 10년동안 홈페이지제작 사업을 하면서 기존 솔루셔들의 가장 아쉬운 부분중 하나가 바로 이것이었습니다. 고객들은 다양한 형태의 랜딩페이지를 맨들어 달라고 의뢰가 들어 옵니다. 그러나 그 일을 원활하게 또는 손쉽게 할수 있는 것은 아니었습니다. 그래서 생각끝에 홈페이지 관리자 페이지에 랜딩페이지 여러개를 샘플로 만들어 올려 놓고 의뢰가 들어오면 이중에서 고르라고 하여 제작해준 경험이 있습니다.

홈페이지를 운영하다보면 다양한 이벤트를 할때가 많습니다. 그럴때마다 개발자, 디자이너에게 의뢰하여 만든다는 것이 쉽지 않습니다. 그래서 홈페이지 솔루션에 이 기능을 장착하면 너무나 손쉽게 랜딩페이지를 만들고 수정할수 있습니다. 마케터에겐 꼭 필요한 기능 입니다.

6. 검색엔진 최적화

홈페이지를 개발하는 사람들에게는 이제 기본이 된 기능입니다. 그러나 아직 많은 곳은 그게 뭐냐고 물어보는곳도 있답니다. 홈페이지제작하는 회사에서 이정도의 상식은 가지고 있어야 한다고 생각 합니다. 홈페이지는 개인의 취향대로 만드는 것이 아니라 전환을 위한 도구이기 때문에 전문지식을 갖추고 있어야 합니다.

검색엔진 최적화는 네이버, 구글, 다음과 같은 검색포털에 노출이 잘되게 만드는 것입니다. 웹표준을 준수하고 타이틀고유화를 실현하고 메타태그, 키워드, 디스크립션을 적용하여 관련키워드를 검색했을때 자사 홈페이지를 노출하는 기능입니다. 한번 해놓으면 무료로 방문자를 유입할수 있기 때문에 굳이 하지 않을 이유가 없습니다. 

예전에는 네이버에서 웹문서 노출을 좀더 강력하게 노출 시키기 위해서 신디케이션이란것도 만들어 설치하게 했습니다. 요즘은 웹마스터도구에서 모두 한꺼번에 관리하게 되어 있어 매우 편리합니다.

7. 마케터 업무 최적화

마케터가 마케팅 업무를 하다보면 홈페이지에 적용해야할 수많은 스크립트가 있습니다. 그럴때마다 개발자에게 의뢰한다고 하는것은 참 서로에게 너무나 귀찮은 일입니다. 구글 사이트태그, 태그매니져, 구글리마케팅태그, 페이스북 픽셀, 네이버전환스크립트 등등 너무나 할일이 많은데 대부분의 홈페이지는 마케터에겐 문턱이 너무 높습니다.

그래서 마케터가 이모든 작업을 스스로 할수 있도록 만드는 것이 매우 중요합니다. 그러면 개발자의 도움을 받지 않고도 자유자재로 스크립트 작업을 할수 있습니다. 스크립트 삽입뿐만 아니라 다양한 이벤트페이지 생성, 게시판생성, 특정문구 수정등이 모두 가능하게 홈페이지를 설계 해야 합니다.

8. UI/UX최적화

UI/UX는 디자이너만의 영역이 아닙니다. 이젠 마케터도 이부분에 신경을 써야 합니다. 방문자들이 우리 홈페이지에 와서 어디를 눌러야 할지 모르고 방황하고 있다면 그만큼 이탈율이 늘어나게 됩니다. 이탈율을 줄이기 위해서 네비게이션최적화와 유저 인터페이지를 고려한 홈페이지를 만들고 싶다면 이 부분을 꼭 고려해야 합니다.

나두 몰랐는데 방문자들이 홈페이지에 와서 링크가 없는 사진을 계속 클릭 했습니다. 이런것을 데드클릭이라고 하는데 방문자들은 당연히 클릭이 되는줄알고 누르는건데 클릭이 배제 되어 있어서 클릭이 안되었습니다. 풀스토리라는 방문자 행동분석 솔루션을 통해 알아내어 수정한적이 있습니다. 바로 이런것이 UX최적화 입니다. 

늘 모니터링 하여 고객의 행동을 분석하고 그 결과를 홈페이지에 반영하는 것은 마케터의 영역입니다. 노련한 디자이너들은 이러한 부분을 알아서 설계합니다. 그리하여 방문자의 이탈율을 줄일수 있는 것이죠.

9. 개선 최적화

만약 여러분이 디자이너나 개발자의 도움없이 홈페이지의 70% 이상을 수정하거나 개선할수 있다면 얼마나 좋을까요? 홈페이지를 개발할때 이제는 이 기능을 꼭 탑재 해야 합니다. 홈페이지의 구성요소는 2가지 입니다. 모든 홈페이지는 페이지와 게시판으로 이루어져 있습니다. 여러분이 페이지를 생성하고 게시판을 생성하고 페이지를 수정하고 게시판을 수정할수 있게하는 것이 개선 최적화 입니다. 또는 유지보수 최적화 라고도 합니다.

페이지의 구성요소는 텍스트, 이미지, 동영상으로 구성되어 있습니다. 이 부분을 여러분이 모두 생성, 수정, 삭제 할수 있게 만드는 것이 유지보수 최적화 기능입니다. 또한 게시판도 생성, 수정, 삭제 할수 있도록 만드는 것입니다. 이것만 원활하게 되어도 여러분은 업무에 날개를 달수 있습니다.

10. 퍼널분석 시스템

방문자 분석 기능중에 하나인데 위에서 만든 퍼널의 각단계를 측정하는 기능 입니다. 오늘 퍼널1에 100명이 방문 했는데, 퍼널2에는 50명이 전환 되었고, 퍼널 3에는 30명이 전환 되었고, 퍼널4에는 10명이 전환되어 총 100명이 방문하여 10명의 전환이 이루어졌다는 것을 한분에 파악할수 있게하는 방문자 분석 기능 입니다.

더불어 100명중 퍼널2에는 50명이 이탈하였고, 퍼널3에는 20명이 이탈하였고, 퍼얼4에는 20명이 이탈되었다는 것을 한눈에 파악하여 원인을 분석하여 개선하는데 도움이 될수 있도록 하는것이 바로 퍼널분석 시스템입니다.